Die Themen der B2B-Marktforschung wie Kundenzufriedenheit, Unternehmensreputation, Unternehmensimage und -Positionierung, Unternehmenskommunikation, Marktpotenzial und Pricing-Strategien sind mit den Fragestellungen der B2C-Marktforschung vergleichbar.
Gleichwohl verlangt die Komplexität und Vielschichtigkeit der Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen in einem ersten Schritt die detaillierte Analyse und Kenntnis des jeweiligen Marktes sowie der Geschäfts- und Entscheidungsprozesse innerhalb der Branche. Diese Analyse und Kenntnis erarbeiten wir im Rahmen eines internen Workshops oder einer vorgelagerten explorativen Phase.
Die Befragungsinhalte müssen in Abhängigkeit von den Forschungsfragestellung die Phasen des Geschäftsprozess widerspiegeln, um zu einem ganzheitlichen Bild zu gelangen. Dies gilt insbesondere für Kundenzufriedenheitsmessungen.
Wir entwickeln den Fragebogen in enger Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen. Dabei ist uns besonders wichtig, der Tonalität Ihrer Zielgruppe zu entsprechen.
Zu den marktforscherischen Projektschwerpunkten im B2B-Bereich gehören folgende Themen:
Themen
Erhöhung des Share-of-Wallet/ Cross-Selling/ Identifikation von Opportunities für strategisches Wachstum
Fragestellungen:
- Wie können Sie Ihren Anteil am Kundenbudget erhöhen?
- Welche neuen Wachstumschancen lassen sich identifizieren (in bestehenden und neuen Märkten)?
Antworten:
- Ermittlung der Kundenprofitabilität
- Ermittlung der Wünsche und Erwartungen Ihrer Kunden
- Bedarfsanalyse (Needs Assessment)
- Chancen für Neuproduktentwicklungen/ Identifikation neuer Marktchancen (Nischen/ „White Space“)
Fragestellungen:
- Wie können Sie Ihre Kunden dauerhaft binden?
- Warum wandern Kunden trotz hoher Zufriedenheit zur Konkurrenz ab?
- Wie können Sie ehemalige Kunden zurückgewinnen?
- Welche Nicht-Kunden stellen das akquisitorische Potenzial Ihres Unternehmens dar?
Antworten:
- Kundenzufriedenheitsanalyse zur Identifikation wesentlicher Treiber und Stellschrauben im Markt (aktuelle, ehemalige und potentielle Kunden sowie Kunden der Wettbewerber)
- SWOT-Analyse
- Differenzierung und Schärfung des Unternehmensprofils
- Repositionierung von Unternehmen und Produkt zur Akquisition/ Rückgewinnung von Marktanteilen
Fragestellungen:
- Wie ist Ihr Unternehmen im Wettbewerbsumfeld positioniert?
- Warum werden von spezifischen Zielgruppen Wettbewerberprodukte bevorzugt?
- Wie können Sie die Attraktivität Ihrer Produkte steigern?
- Wie können Sie Ihre Unternehmenskommunikation optimieren?
Antworten:
- Ermittlung der Unternehmens-Reputation
- Positionierung im Wettbewerbsumfeld
- Ermittlung der Markt-Motivatoren
- Identifikation von Stärken und Schwächen
- Strategien zur Re- und Neupositionierung
Fragestellungen:
- Welche Inhalte transportiert Ihre Unternehmenskommunikation?
- Entsprechen diese Inhalte den Kommunikationszielen?
- Inwieweit bewirkt die Wahrnehmung der Kommunikation Veränderungen auf Seiten der Zielgruppen?
- Wie können Sie die Effektivität und Effizienz Ihrer Unternehmenskommunikation steigern?
Antworten:
- Überprüfung der Werbewirkung und der Mediaeffizienz der Unternehmenskommunikation
- Kommunikations-Tracking
Fragestellungen:
- Wie hoch ist die tatsächliche Zahlungsbereitschaft der Kunden für ein bestimmtes Produkt/ einen bestimmten Service?
- Was ist der optimale Preis zur Steigerung des Umsatzes bzw. des Profits?
- Wie viel würden Kunden für Zusatzleistungen/ Zusatzfeatures mehr bezahlen?
- Welche Veränderungen im Produkt/ Service verlangen gleichzeitig eine Preisreduktion?
- Wie können Sie “Over-Engineering” vermeiden, variable Kosten senken und die Profitabilität erhöhen?
