Vor der eigentlichen Durchführung der Untersuchung empfehlen wir in der Set-Up-Phase einen Workshop, der alle entscheidungsrelevanten Personengruppen in Ihrem Unternehmen einbindet. So ist sichergestellt, dass bei der Definition der Zielpersonen sowie der Herausarbeitung der Forschungsfragen keine relevanten Gesichtspunkte verlorengehen.

• Zunächst gilt es, die strategische Ausrichtung und Fragestellungen der B2B-Untersuchung zu klären und potentielle Forschungsfragen hinter dem Forschungsvorhaben herauszuarbeiten.

• Im zweiten Schritt sind die Zielpersonen/ Zielgruppen in den Zielunternehmen eindeutig zu definieren. Dabei ist auch abzuklären, ob und inwieweit mehrere Personen in den jeweiligen Zielunternehmen aus verschiedenen Perspektiven bzw. zu unterschiedlichen Phasen der Geschäftsbeziehung befragt werden sollen.

• In einem weiteren Schritt sind die Dimensionen/ Merkmale zu identifizieren und zu definieren, die zur Beantwortung der Forschungsfragen herangezogen werden können.

• Im vierten Schritt gilt es, die am besten geeignete Erhebungsmethode auszuwählen. Bei sehr kleinen Kundengruppen empfehlen sich zum Beispiel eher leitfadengestützte qualitative Interviews. Diese sind aufgrund der größere Offenheit und Flexibilität oft aussagekräftiger und bieten ein tiefergehendes Verständnis hinsichtlich der Hintergründe und Zusammenhänge eines Sachverhalts.

• Wie viele Interviews durchgeführt werden können, hängt ebenfalls von der Größe der Kundengruppe ab. In der Stichprobe sollten zudem immer diejenigen Unternehmen ausreichend Berücksichtigung finden, mit denen der meiste Umsatz realisiert wird. Das über den Umsatz definierte disproportionale Stichproben-Design erlaubt dann auch dezidierte Aussagen zu einzelne Umsatzgruppen.

• Das von uns entwickelte Befragungs-Instrument (Interviewleitfaden, standardisierter Fragebogen) berücksichtigt sowohl die unterschiedlichen Phasen als auch die sachlichen, sozialen und zeitlichen Dimensionen der B2B-Geschäftsbeziehungen. Wir entwickeln Fragebogen immer unter dem Gesichtspunkt der aussagekräftigen Analysen.

• Die Befragungsteilnehmer werden anhand der vorher festgelegten Kriterien rekrutiert und von speziell geschulten B2B-Interviewern durchgeführt. Wir greifen dabei bei Telefoninterviews auf ein Netzwerk qualifizierter Telefonstudios zurück. Auch eine Online-Befragung im B2B Bereich ist in einigen Fällen zweckmäßig. Die zeitliche Flexibilität der Befragungs-Teilnehmer ist dabei der wichtigste Vorteil der Online-Befragung.
• Die Wahl der geeigneten Erhebungsmethode ist entscheidend für den Erfolg einer Untersuchung. Nicht jede Methode ist zur Beantwortung einer spezifischen Fragestellung oder für alle Zielgruppen gleichermaßen gut geeignet. Je nach Zielsetzung und Zielgruppe der Untersuchung empfiehlt sich eine andere Methode oder gar ein Methoden-Mix.

• Wie auch im B2C-Bereich, können die Ergebnisse von B2B-Marktforschungsuntersuchungen Innovationen forcieren. Verbesserungspotenziale werden erkannt und können bei adäquater Umsetzung neue Marktchancen eröffnen oder existierende Geschäftsbeziehungen optimieren.  Unsere dezidierten Handlungsempfehlungen basieren dabei auf fundierten Ergebnis-Analysen.